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营养品OEM火热,母婴营养品的八大发展特点,暴

教育新闻 2019-07-06 19:22130http://www.china-tennis.com/中国网球新闻网

  今天我们一直希望,母婴营养品赶上风口后,门店可以从三四个点的销售占比上升到十个点甚至更高,但通过近期对华中、华东的走访反馈来看,除了小部分进口营养品占比极高,大部分渠道仍然很难做到10%。

  也就是说,传统母婴渠道只是感受到了营养品带来的变化,亦或开始重视营养品,并没有以营养品的发展特点为基点,真正地为门店做设身处地的思考。

  那么营养品在母婴渠道呈现哪些主要的发展特点?

  一、消费观念的变化。这里谈消费观念是指向消费者痛点根本的变化——消费升级。例如从前生活条件差,大部分宝妈备孕的选择就是吃叶酸,叶酸多少钱?十块八块钱一瓶。现在宝妈从怀孕开始,会服用大量的高品质营养品,如几百块的DHA。

  实际上,包括备孕的营养品在内,所有营养品都是一致的变化:是提升生命质量和生活品质的“新日常”。而能把营养品当做“日常”来吃的消费者,更在乎产品的长期质量,对价格的敏感度自然不是很高,这对门店来说无疑是个机会。

  二、消费人群的变化。消费者的年龄跨度变得越来越大。看看中老年奶粉,再看看中老年营养品,前者在门店“冷冷清清”,后者每日骗局频传。老年人以及亚健康年轻人对营养品的需求有目共睹。

  而从婴幼儿到儿童再到整个家庭的营养品消费中,“妈妈”多半是其中的核心决策角色,单从这一点看,母婴渠道在营养品衍生的家庭经济中占尽先机,渠道可以从消费人群的变化中获得增量。

  三、高毛利、高增长。营养品还为门店带来了快速增长。因为营养品原来的占比很低,所以提升空间很大,不少挣扎在“死亡边缘”的夫妻老婆店因为做营养品而重焕生机;而和奶粉相比,营养品的高毛利早已是业界共识。

  四、营养品企业不集中。营养品为什么高毛利?因为营养品是一片蓝海,各大企业争相布局,还没有哪个企业能在母婴渠道“一夫当关”。或者说,母婴营养品的领导品牌很少。比如益生菌市场,鱼龙混杂,大多数企业仍在积极拓市,渠道获得高毛利是市场竞争下的必然结果。

  举个栗子,去年北京某展会有一益生菌产品,什么也不问,直接给出五块钱的拿货价,说“回去卖个七八十就行”。

  五、营养品有风险,选品需谨慎。试问,你敢卖五块钱的益生菌?目前母婴营养品的政策尚不明晰,随时有可能像奶粉注册制一般,迎来翻天覆地的变化。届时那些不规范的营养品,势必会退出市场。要规避风险,渠道如何选择营养品是当年面临的最严峻的课题。

  六、产品有主打品牌,但并非全部畅销。门店里的营养品,不可能所有产品都是爆款,也不可能只放一个单品,那样无法获得消费者的关注。所以做一个系列的营养品,其中有一到两个爆品才是首选,这样能够带动一个品牌的销售。

  七、山寨率很高,回头率很低。营养品的山寨就像盗版音像制品一样,从来都是屡禁不止。而营养品的复购率很低,主要是因为消费者的习惯——营养品通常不是吃完的,而是放置到过期,或者吃到一半就扔掉了。

  八、做营养品需重视培训。渠道的产品太多了,接下来的营养品竞争,绝不是产品的竞争,而是专业度的竞争。营养品涉及繁杂的营养健康知识,对导购的要求很高,还是比较难卖的。

  正因如此,一个团队的专业性需要通过营养品培训培养出来。如果一个团队卖营养品非常厉害,对奶粉、辅食等母婴部类的销售又有什么压力呢?

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